Na hora de realizar uma venda, é preciso utilizar os artifícios corretos. Mesmo quem não é um profissional da área tem que se preocupar para que o contato seja um sucesso. Para vender o seu carro sem dificuldades, saber o que é rapport e quais principais objeções é bem importante.
Ao utilizar as dicas dessa técnica, será mais fácil conseguir o “sim” e, finalmente, negociar o seu veículo. Isso vale também na hora de vender o seu carro com a InstaCarro! Além disso, há outros benefícios associados a tal abordagem.
Você conhece a técnica rapport?
Quando a venda e a negociação estão em pauta, é especialmente importante contar com um caminho livre para se comunicar com a outra pessoa.
É exatamente esse cenário que ajuda a responder o que é rapport. A abordagem consiste em criar uma ligação altamente empática com o interlocutor — ou o possível comprador do carro, no caso. Aplicada do jeito certo, a técnica ajuda a garantir resultados mais satisfatórios.
Como funciona?
Essa abordagem se baseia em demonstrar e valorizar a opinião da outra pessoa. A comunicação deixa de ser unilateral (com você fazendo uma oferta, por exemplo) e ganha um caráter diferente. Trata-se de entender o posicionamento do outro e valorizar o pensamento alheio.
Seu funcionamento, portanto, está estruturado em criar uma boa relação de confiança com a pessoa. Isso varia para cada um, mas o resultado surge em uma retirada dos principais obstáculos do contato, o que garante máxima honestidade.
Quais são os benefícios dessa prática?
Mais do que apenas aproximar as duas partes de uma negociação, é algo que pode modificar totalmente — e para a melhor — a forma de vender o seu carro usado. Na sequência, conheça os principais pontos positivos.
Abertura ao diálogo
Graças à aplicação da tática, a comunicação fica mais simples, direta e efetiva. É possível eliminar obstáculos diversos, como a prevenção que alguém tem de receber uma oferta concreta de venda.
Também permite que ambos os lados compartilhem seus pensamentos de forma honesta. Com essa conexão verdadeira e de confiança, há menos ruídos.
Diminuição do tempo de venda
Como a comunicação fica mais fácil, há um espaço maior para trabalhar a persuasão. Isso significa que o possível comprador fica próximo de fechar negócio para adquirir o seu carro.
A abordagem correta também esclarece dúvidas, atende necessidades específicas e soluciona dores. No final, é algo que diminui o tempo necessário para concluir a venda. Para quem deseja fechar negócio rapidamente, é uma boa pedida.
Experiência positiva
É algo muito importante para que a venda do carro seja satisfatória para os dois lados. Ao usar essa técnica, você tem menos riscos de receber uma mensagem com reclamação sobre o veículo usado. Ao final, é algo que traz tranquilidade para ambos.
Por que utilizar essa alternativa?
É um jeito de garantir transparência e que a etapa ocorra com segurança para as duas partes. Na hora de vender o veículo, é importante fazer tudo certinho para não lidar com problemas no futuro. Com o rapport, a conexão criada ajuda a conduzir nesse sentido.
Para completar, é uma forma de obter resultados melhores na negociação. Como a outra pessoa está mais propensa a ouvir, há maior receptividade quanto à sua oferta. Isso faz com que você tenha que fazer menos concessões do que quando o processo é visto como um “embate”.
Como colocar a estratégia em prática?
Chegou a hora de negociar o seu veículo? Então é o momento de usar o rapport a seu favor. A técnica, na verdade, depende de cada pessoa, pois a intenção é criar uma conexão verdadeira. No entanto, algumas táticas ajudam a aplicar os conceitos. Na sequência, veja dicas relevantes.
1. Pratique o espelhamento
Na hora de dar um aperto de mãos, por exemplo, use a mesma intensidade da outra pessoa. Adapte-se à linguagem do comprador e até à postura e pequenos hábitos, como mexer as pernas ou no rosto.
Apenas tome cuidado para que ocorra de forma gradual e sutil, de modo a não ser encarado de maneira negativa.
2. Busque pontos (e problemas) em comum
Se o comprador adora ir a shows, por exemplo, vale destacar que o veículo é fácil de estacionar. Se ela gosta de viajar para lugares não asfaltados, destaque a tração.
Também é interessante ter dificuldades em comum. Se ambos acham que o transporte público é um problema na cidade, compartilhar esse descontentamento aproxima a negociação.
3. Dispare o gatilho da reciprocidade
Além de tudo, vale a pena pensar em disparar alguns gatilhos mentais. Eles ajudam o cérebro a tomar decisões de forma rápida e quase inconsciente — e isso pode ser bom para a negociação.
Você pode, por exemplo, oferecer um desconto no valor, flexibilizar as condições de pagamento ou garantir a entrega imediata.
Ao fazer uma boa concessão, o provável é que a outra pessoa também se sinta disposta a ceder em algo. Desse jeito, o processo se torna especialmente vantajoso.
Objeção em vendas de veículo: conheça as mais comuns e como solucioná-las
Qualquer negociação sempre envolve alguma objeção em vendas. O futuro comprador do veículo não quer ser prejudicado e quem vende deseja fechar logo o negócio. Em alguns casos, precisamos usar a técnica rapport e até uma boa dose de paciência, tendo em vista o objetivo de convencer o interessado a levar o carro para casa.
Selecionamos 6 das objeções mais comuns e soluções práticas para lidar com elas:
1. Não é um bom momento para comprar um carro
Não é raro encontrarmos pessoas que mesmo interessadas no carro, adiam a compra. Entre as explicações mais comuns estão instabilidade financeira, falta de verificação para crédito bancário ou, até mesmo, o envolvimento de outro na negociação.
A ideia é demonstrar que você está disposto a rever e aceitar algumas condições para que a venda seja concretizada.
2. O preço do carro está muito alto
Essa é uma das objeções mais comuns nas vendas de veículos. A melhor solução nesse cenário é focar nos diferenciais do carro que está sendo negociado e nos benefícios que você pode oferecer.
Se ele se convencer de que o pacote oferecido é melhor do que outra possibilidade que tinha em mente, pagar o valor que está sendo cobrado não será mais um problema. Mas para que isso funcione, o vendedor precisa conhecer bem o comprador do carro, ou seja, temos que pesquisar sobre ele!
3. Mais tempo para pensar
O comprador talvez esteja com algumas dúvidas a respeito e, por isso, não está muito seguro para fechar negócio, por exemplo.
No processo de negociação você, como vendedor do veículo, pode focar em uma apresentação completa ressaltando sempre os pontos positivos do carro e aquilo que consegue fazer para tornar a venda mais cômoda.
4. Quer avaliar as vantagens do carro
Todo comprador quer fazer isso. O problema surge quando as vantagens apresentadas não são suficientes para convencê-lo. O mais correto a se fazer, nesses casos, é não agir como o “dono da verdade”. Ou seja, o vendedor que acha que sabe especificamente o que o comprador quer.
Se você apresentou as vantagens de seu veículo e isso não deu conta do recado, procure agregar valor ao processo de negociação.
5. Ainda está indeciso
Procure identificar os motivos pelos quais ele ainda não se decidiu pela compra. Em boa parte, o interessado no veículo apenas não sabe realmente se vale a pena ou não a aquisição.
Vale destacar a InstaCarro, que conta com um sistema inteligente de definição de preços, diminuindo muito a burocracia envolvendo esse tipo de negócio. Além disso, há a segurança do processo, rapidez e eficiência para a venda e transparência em todas as fases de negociação.
